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            突破應用技術 重建分銷渠道

            來源:安科生物      發布日期:2002-10-11    瀏覽量:7643
            安科生物宣告啟動“同心圓”計劃,旨在與全國1000家醫藥分銷實體結成“基因制藥產業聯盟”,充分整合我國基因工程制藥領域的技術、產品、價格、促銷和渠道等產業化資源



            伴隨著中國人世的深入和本土市場的日益國際化,我國基因工程制藥產業化進程的增長逐漸轉移到應用技術的突破和分銷渠道的重建之上。9月初,我國規模宏大的基因工程藥物產業化基地安科生物工程股份有限公司宣布,為適應該公司重組干擾素的劑型創新和干擾素乳膏、栓劑及滴眼液投入大規模生產的需求,安科生物將著手修正以往終端對終端的扁平式渠道建設模式,啟動重鑄基因工程藥物營銷體系的“同心圓”計劃,擬加速我國基因工程制藥產業的發展進程。權威人士指出,我國基因工程制藥產業在相繼經過了廣告戰和價格戰以后,安科生物的這一舉措標志著該產業逐漸開始注重“修煉內功”,此舉有望摸索出基因藥物市場營銷的新模式,突破制約我國基因制藥產業快速壯大的“瓶頸”。


            重組干擾素:究竟為何方神圣

            重組干擾素是運用基因工程技術生產的低分子量蛋白質,能夠干擾病毒代謝從而抑制其繁殖,具有抑制細胞分裂和免疫調節作用,是一種廣譜的抗病毒和抗腫瘤藥物,國際上已廣泛應用于慢性病毒性肝炎、性疣和皰疹等病毒性皮膚病、宮頸炎和結膜炎等病毒性疾病的臨床治療。近幾年來,由于干擾素透皮或透黏膜吸收技術的發展和劑型創新,重組干擾素逐漸由處方針劑向OTC逼近或過渡,同時也在劑型創新上獲得了確切的療效。趨勢表明,以方便性和舒適感為導向的劑型創新,以及在市場推廣中借鑒OTC的運作方式,將在以后較長的一段時期內,成為重組干擾素市場的新增長點。

            中國干擾素:發展“瓶頸”在哪里

            我國是病毒性傳染病患者最多的國家,而干擾素是我國第一個實現產業化的基因工程藥物,但2001年,國產重組干擾素市場的銷售額約6億元人民幣,只相當于全球干擾素銷售額的2.3%。
            安科生物策劃總監謝石相認為,要找出制約我國重組干擾素市場規模發展的“瓶頸”,必須在干擾素的方便性、舒適感和大眾化方面尋找原因。要突破這些“瓶頸”,首先必須在降低干擾素針劑副作用的技術路線上進行劑型創新,在適應癥細分的基礎上開發不同劑型;第二還必須以大眾化渠道建設方法對端對端的專業化渠道進行補充與完善。

            突破辦法一:創新劑型大投產

            據統計,按照干擾素適應癥細分(暫且不計市場容易量巨大的慢性病毒性肝炎和多種惡性腫瘤),干擾素乳膏適用于性疣和皰疹等病毒性皮膚病,按現行價格計算,年市場規模約為6億元人民幣;干擾素栓劑適用于婦女慢性宮頸炎,年市場規模約為8億元;干擾素滴眼液適用于結膜炎,年市場規模至少在2億元以上。更為重要的是,臨床試驗表明,干擾素乳膏、栓劑和滴眼液,在基本保持針劑生物利用度的同時,大幅降低了干擾素注射對人體的副作用,增強了劑型的安全性。

            突破辦法二:分銷渠道大眾化

            由于以往我國干擾素劑型一直以針劑為主,市場推廣需要專業化的臨床支持和醫學支持,所以干擾素分銷渠道的建設一般都選擇醫院代表對醫生的扁平式建設策略。近年來,受藥品降價和醫院招標采購的交叉影響,我國基因工程藥物的經營環境發生了深刻的變化,藥品經營的微利局面逐漸定型,以藥品厚利養育的醫藥代表銷售模式早已風光難在,而直面大眾的滲透式營銷則呼之欲出。從產品看,不但干擾素新劑型具有了OTC的特征,就連整個基因工程藥物的藥理都得到了一定程度的普及;從價格看,藥品降價已經使干擾素更加貼近大眾生活;從促銷看,由于近年來傳媒對人類基因組計劃的大肆渲染和廣告拉動,重組干擾素已經具備了大規模的群眾基礎;從渠道看,我國干擾素已經具備了大眾化營銷的基礎,而這正是我國基因工程產業化的薄弱環節。謝石相說,安科生物啟動的“同心圓”計劃,就是針對這一薄弱環節,將合作者的利益作為計劃的中心,廣泛結成醫院、藥店、??圃\所、區域代理商和分銷商等產業化資源的戰略聯盟;加速分銷渠道的大眾化,實行全民性的滲透式營銷,為發展遲滯的基因藥物市場規模打開一個突破口。


             

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